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Como Ampliar os Resultados de Participação nas Feiras de Negócios

Por Fernando Lummertz

Participar de feiras é ter a oportunidade de interagir com praticamente todos os players do mercado. E tornar suas marcas e seus produtos visíveis e disponíveis para um consumidor cada vez mais ávido por conhecer novidades e tendências.

Nenhuma outra ferramenta de comunicação consegue abranger com a mesma eficácia a utilização plena de todos os sentidos, o que, para a grande maioria dos produtos e serviços, é fundamental, decisivo. As pessoas são sensoriais. As feiras também. Os expositores que desenvolvem boas estratégias de participação e sabem explorar essa grande arma são sempre muito bem-sucedidos.

São muitos os benefícios dessa participação. O mais desejado é a ampliação das vendas, que acontece naturalmente quando o expositor planeja adequadamente sua participação. Além disso, os benefícios adicionais que influenciam diretamente as ações de marketing de um expositor são tão valiosos quanto a ampliação das vendas: maior visibilidade da marca, fortalecimento do relacionamento com os clientes, prospecção de novos clientes, aferição precisa e confiável do grau de interesse do mercado por seus produtos, atualização de informações sobre pessoas – o que, em um mundo cada vez mais virtual, torna-se extremamente importante – e, ainda, a oportunidade de obter espaços de mídia espontânea em importantes veículos de comunicação.

A maioria das empresas não tem a menor ideia de como analisar os resultados dessa participação. Quando se trata de avaliar o ROI (retorno sobre o investimento), o desconhecimento é quase total. Existem métodos, métricas e procedimentos (que permitem que essa avaliação seja efetuada de modo bastante confiável. É necessário, no mínimo, que o expositor leve em conta uma questão básica: Os objetivos da participação foram atingidos? Parece simples, mas não é. A maioria nem mesmo consegue responder essa simples pergunta por um único e determinante motivo: não estabelecem objetivos claros de participação.

As empresas devem se preparar para tirar o melhor proveito possível da participação em uma feira, sobretudo com treinamento tanto dos gestores como da equipe de atendimento. Treinamento específico que leve em conta o planejamento das fases pré, durante e pós-feira e que também mostre para a equipe de atendimento que atuar nas feiras é diferente de atuar no dia a dia do mercado. Muda o cenário, mudam os tempos e as técnicas de abordagem, retenção e definição dos contatos realizados. Muitos expositores não levam isso em consideração e acabam tendo resultados pífios. Acreditam que o assunto está resolvido se colocarem no estande seus melhores vendedores, o que não basta. É importante que esses campeões de vendas saibam como atuar com eficácia durante as feiras.

Para alcançar bons resultados nas feiras de negócios a primeira palavra mágica é planejamento; a segunda, ação, e a terceira monitoramento. Planejar e agir. Agir e monitorar. Monitorar para manter ou corrigir o curso das ações. Todas as tarefas de preparação da participação devem ser levadas em consideração. Negligenciar ou descartar determinados itens ou ações é uma decisão reservada para quem conhece muito o assunto e pode avaliar com antecedência e precisão como isso poderá influenciar nos resultados desejados.

O expositor bem preparado obtém nas feiras resultados que costumam superar suas expectativas mais otimistas. Tamanha é a eficácia das feiras que, mesmo sem saber quais foram os seus resultados, até o expositor mal preparado costuma sair satisfeito do pavilhão.

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