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FEIRAS DE NEGÓCIOS. Porque a melhor maneira de encontrar o seu cliente é ser encontrado por ele.

Quando a aproximação inicial entre fornecedor > comprador se transforma em comprador > fornecedor, ocorre uma profunda (e muito positiva) modificação na instalação da necessária empatia capaz de gerar confiança para a concretização de negócios. E nas feiras de negócios esse é o caminho. Nas feiras você não prospecta, é você que é prospectado.

Você pode dizer que isso também poderia ocorrer em uma “busca digital”. Não é a mesma coisa. Não havendo a interação humana, aquela que é o mais alto ponto das Feiras de Negócios, não haverá o “ponto de ignição” da empatia. E isso estabelece uma distância abismal entre as conversões de vendas proporcionadas por um lead conquistado em uma feira quando comparada com a conversão de leads das buscas digitais.

Tenho estudado em profundidade esse assunto durante os últimos dez anos. Os números que obtenho nas pesquisas que realizo só confirmam algo que sempre esteve presente nos meus conceitos de marketing B2B. Os compradores B2B priorizam a moeda universal da confiança e a confiança, sintetizando, se converte em engajamento da marca. Ou você conquista e consolida a confiança do seu potencial cliente no seu produto, na sua empresa, ou não faz negócios.

Muitos comparativos, a maioria deles, entre investimentos em canais digitais x feiras não levam em consideração o ROI efetivo, limitando-se a informações singelas que comparam custo por lead gerado. O que de fato importa nessa questão é a taxa de conversão em venda efetiva. E aí, as Feiras de Negócios continuam dando de goleada. Por uma única razão: durante a feira o fornecedor conquistou a confiança do comprador.

Infelizmente, não são muitos os expositores que trabalham com métricas adequadas para investigar o ROI dos seus investimentos nas feiras, na verdade são pouquíssimos. A grande maioria nem mesmo se preocupa com investigar esse retorno. Se limitam a usufruir apenas daquilo que a feira proporciona nos 3 ou 4 dias nos quais acontece. Principalmente por conta de não realizarem um bom trabalho de marketing e vendas na fase pós-feira, deixando de concluir grandes volumes de oportunidades geradas nas feiras.

Enquanto a confiança for (e provavelmente continuará sendo ad infinitum) o critério mais importante na escolha de fornecedores no mundo B2B as Feiras de Negócios sempre serão a melhor opção para marketing e vendas. A opção de melhor custo x benefício.

Por Fernando Lummertz*

*Fernando Lummertz, profissional com 4 décadas de atuação no setor, Administrador, MBA em Marketing, Jornalista, Professor e Escritor, autor de vários livros e artigos sobre o mundo das feiras de negócios. Lummertz é considerado também como importante Influenciador Digital no setor de Feiras de Negócios.

Associada à

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