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Sua empresa está preparada para obter BONS RESULTADOS nas Feiras de Negócios?

Mais de 80% das empresas que participam das feiras não se preparam adequadamente e, provavelmente, a sua é uma delas. Não, não me interprete mal, não quero atingir seus brios..., apenas quero chamar a sua atenção para que todos, eu disse todos, os benefícios de expor em uma feira sejam obtidos por você e que irão, cada vez mais, ampliar o retorno do seu investimento nas feiras de negócios.

Mensalmente, irei abordar aqui, em capítulos distintos, o passo a passo de cada uma dessas fases e mostrar como interliga-las corretamente. E mostrar também, que esse esforço não deve estar dissociado do esforço das ações que a sua empresa possa adotar nos outros canais de marketing e de vendas utilizados. Pelo contrário, é preciso harmonizar esses esforços para que eles alcancem os mais expressivos resultados.

Vamos começar?
De início, é preciso ter em mente que as feiras de negócios possuem três fases distantes, porém, totalmente interligadas. A fase pré, a fase durante e a fase pós-feira.

Fase Pré-Feira
Antes de qualquer outra ação é preciso responder a uma pergunta fundamental:

Qual é o objetivo de participação da minha empresa na feira X?
Parece simples responder. De um modo geral, as pessoas respondem a essa questão com afirmações genéricas, do tipo: “Para ampliar o nosso relacionamento com os clientes e potenciais”. Ou ainda “Para ampliar as nossas vendas”. Ou mesmo “Para aumentar a visibilidade da nossa marca”.

Essas respostas estão erradas? Não, não estão. Apenas estão incompletas, e como tal, não servirão de norte para realizar um planejamento específico, com estratégias e táticas bem definidas.

Agora veja como podem ser as respostas completas para aquela pergunta inicial:

“Para ampliar o relacionamento com os 100 melhores clientes ativos, e também, para iniciar a aproximação com os 80 potenciais clientes mais promissores”.

Ou ainda “Para vender 10 unidades do produto X nos próximos 03 meses”.

Ou mesmo “Para que a nossa marca seja evidenciada para 300 potenciais clientes”.

Enfim, o que acabei de mostrar aqui é que os objetivos precisam ser mensuráveis, Não apenas isso, mas também factíveis.

Assim, teremos um ponto de partida que irá nortear todo o planejamento, incluindo, em primeiro lugar, a decisão sobre qual o tipo de estande a minha empresa irá necessitar para buscar atingir os objetivos definidos. O tamanho, a localização na planta, o projeto funcional (antes da forma é preciso contemplar a função) do estande, o número de pessoas necessárias no atendimento e, principalmente, o que será exposto, dependem fundamentalmente desse objetivo determinado.

Com esse “dimensionamento do objetivo” você já poderá ter uma perfeita noção de qual deverá ser o valor do investimento para alcançar o seu objetivo e, melhor, já poderá ter, previamente uma estimativa do ROI (Retorno do Investimento) que poderá alcançar.

Vamos Exemplificar isso? Vamos lá:
Suponhamos que o seu objetivo era o de vender 100 unidades do produto X. E que você precisava ter um estande com digamos, 50 m². O valor do investimento, considerando a aquisição do espaço, a montagem e decoração do estande, os custos de transportes, as taxas, alimentação e etc., somaram R$ 35 mil.

O seu produto X tem um valor de venda de R$ 3mil com margem de lucro de 28 % ou seja, seu lucro é de R$ 840,00 por unidade do produto.
Se atingir a expectativa de venda de 80 unidades você terá então a seguinte equação: 80 x R$ 840,00 = R$ 67.200,00.
Ou seja, o seu investimento realizado na feira de R$ 35 mil trouxe um retorno de R$ 67.200,00 - R$ 35.000,00 = R$ 32.200,00 em três meses (prazo previsto para concretizar todas as vendas iniciadas na feira).

Algum outro investimento traria tal retorno?
Definido claramente o objetivo de participação podemos iniciar a preparação do planejamento estratégico. Bem... isso é assunto para a próxima coluna. Até lá!

Um bom abraço!

Fernando Lummertz
Associada à

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